用好方法戰(zhàn)術(shù) 走活經(jīng)營戰(zhàn)略
——忻州分公司近兩年經(jīng)營工作的主要做法
近年來，忻州公司在總公司的堅強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的關(guān)心支持下，我們團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全體員工，積極應(yīng)對各種困難，對標(biāo)目標(biāo)任務(wù)，統(tǒng)一思想聚合力，攻堅克難闖市場，把握機(jī)遇謀主業(yè)，科學(xué)謀劃抓管理，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)向好。業(yè)務(wù)范圍覆蓋了忻府區(qū)、原平市、定襄縣、靜樂縣、繁峙縣、代縣6個市縣區(qū)，與4個縣區(qū)簽訂了特許經(jīng)營合同，與各運營商建立了良好的合作關(guān)系。形成了以管網(wǎng)為龍頭，以基站為支撐，以維護(hù)業(yè)務(wù)為補充的經(jīng)營體系。成為當(dāng)?shù)卣湃巍⑦\營商信賴的通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)的尖兵。連續(xù)五年超額完成總公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，連續(xù)四年被總公司表彰為“先進(jìn)公司”。對于這些成績的取得，在此向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁對忻州公司的關(guān)心關(guān)愛表示感謝！對忻州公司全體員工對我的大力支持和勇于擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)、艱苦努力的付出表示感謝！
2019年，忻州公司共建成管道38.67溝公里，234.58管公里，完成年度任務(wù)的110%和133%；新建基站12座，出租平臺15個，完成年度任務(wù)的100%；全年銷售收入1837.03萬元，完成年度任務(wù)的111%；回款1918.38萬元，完成年度任務(wù)的107%；實現(xiàn)凈利潤333.84萬元，完成年度任務(wù)的119%。凈利潤率達(dá)到18.17%，完成年度任務(wù)的114%。總公司下達(dá)的各項預(yù)算指標(biāo)全部超額完成。
今年前半年，公司克服各種不利因素，多管齊下，多措并舉，目前新成建管道14.13公里，基站5座，分別完成年度任務(wù)的70.5%和50%，實現(xiàn)了時間過半任務(wù)過半，簽訂合同金額520萬元，按照目前進(jìn)度推算，年底完成年度任務(wù)難度較大，但我們也會盡全力爭取完成任務(wù)。
總結(jié)分析這兩年的工作，主要有以下四種做法：
一是算好大小賬，堅守管網(wǎng)建設(shè)主陣地。管網(wǎng)建設(shè)一直是近些年忻州公司發(fā)展進(jìn)步的優(yōu)勢項目。近兩年，忻州基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)數(shù)量明顯減少，運營商需求顯著降低，管網(wǎng)業(yè)務(wù)量明顯萎縮。針對這種情況，我們的原則是：積沙成塔，積少成多。批量工程不丟失一段，零星工程不放過一米。我們的做法是：采取零敲牛皮糖戰(zhàn)術(shù)建管道。不計較業(yè)務(wù)量大小，不在乎施工難易，只要有工程就要爭取，再困難也要干成。基于此，在做好批量工程的前提下，主動跑駐地各級政府、積極協(xié)調(diào)運營商爭取零星工程。去年，我們利用大項工程開工前后的時間，完成零星頂管38段總計9.2公里，積極爭取建設(shè)美麗鄉(xiāng)村工程光纜入地工程2.8溝公里。這些項目距離短的兩三百米，離城區(qū)十幾甚至幾十公里，但是我們沒因為工程量少施工難而放棄，克服各種困難完成這些工程，僅這些工程就占到管網(wǎng)總量的31%，彌補了管網(wǎng)工程量下降的不足。今年，忻州城區(qū)只規(guī)劃建設(shè)8條小路，總長只有7公里。我們今年的任務(wù)是20公里，缺口巨大。面對現(xiàn)狀，公司千方百計找路由，幾十次頂風(fēng)冒雨，翻山越嶺，不辭辛苦到原平、繁峙、靜樂、定襄了解情況，考察市場。經(jīng)過不懈努力，與原平住建局和繁峙縣砂河鎮(zhèn)政府簽署了合作協(xié)議，爭取到市容整治行動線纜入地、5G管道布局頂管項目3.3公里。目前，4臺頂管機(jī)同時施工，大部分工程已經(jīng)完成。在拓寬市場的同時，為完成年度任務(wù)又提供了一份保障。7月15日，我們又爭取到忻府區(qū)城中村改造管道項目1.6公里。目前，我們正在攻關(guān)定襄縣老舊路通信光纜入地項目，拿下這兩個項目，我們一定要竭盡所能完成今年的任務(wù)。
二是走好遠(yuǎn)近棋，打贏基站建設(shè)攻堅戰(zhàn)。近年來，5G戰(zhàn)略布局全面鋪開，基站業(yè)務(wù)量有所提升。但是因為政策上的束縛，我們建站空間被大大壓縮。雖然三番五次爭取，但是效果依然不明顯。去年，在付出了極大努力的情況下，我們在忻州才建成了7座基站，僅完成年度任務(wù)的59%。今年在鐵塔公司的運作下，省通管局專門下發(fā)通知，把除太原地區(qū)以外，基站的選址權(quán)和建設(shè)權(quán)全部給了鐵塔公司，我們基本失去了市場。面對這種不利環(huán)境，我們的原則是：市場就是戰(zhàn)場，哪有市場去哪搶。我們的做法是：不論遠(yuǎn)近，主動出擊，開辟新戰(zhàn)場。為多爭取站址，我們千方百計找熟人搞協(xié)調(diào)，一個站址跑十多次是家常便飯，動用各方面的人脈資源，想盡辦法，磨破嘴皮，有時候為協(xié)調(diào)關(guān)系，連夜拜會走訪。去年五月，得知電信公司有一批基站站址，副總經(jīng)理劉洪立帶人兩天跑了5個縣，行程近700公里考察了13個站址。今年，為方便在太原建站，我們又在太原租了一個辦公室，指定專人常駐太原，了解到運營商有建站信息，我們第一時間爭取，第一時間考察，第一時間協(xié)調(diào)，爭取建更多基站。正是這種不懈努力，從去年十一月至今，忻州公司在太原新建基站10座。同時，我們沒有放棄忻州的基站市場，目前正在與電信公司協(xié)調(diào)站址，力爭完成年度任務(wù)。
三是做好加減法，打勝維護(hù)業(yè)務(wù)主動仗。日常維護(hù)是我們多方努力爭取到的業(yè)務(wù)，是與運營商聯(lián)系的紐帶。近年來，各運營商都在提高運維標(biāo)準(zhǔn)，量化運維細(xì)則，增加運維扣分項目，壓低維護(hù)價格。面對這種局面，我們的原則是：用質(zhì)量彌補數(shù)量，用服務(wù)提升效益。我們的做法是：提升維護(hù)質(zhì)量不減分，爭取新項目多加量。認(rèn)真研究運營商維護(hù)考核標(biāo)準(zhǔn)，對照細(xì)則逐條研究對策，組織運維人員學(xué)通運維細(xì)則，掌握標(biāo)準(zhǔn)，提出明確具體要求，把運營商的扣分項全部做好，提升維護(hù)質(zhì)量，把加分項政策用好，把減分項堵死，彌補價格損失。我們與運營商反復(fù)溝通談判，既找老總也找主管，既算經(jīng)濟(jì)賬也算感情賬，既算眼前賬也算長遠(yuǎn)賬，一分一分的扣，一米一米的算。讓他們感覺到城通公司幫他們解決了困難，主動幫我們做工作，少降價不壓價。今年初，為適應(yīng)運營商基站維護(hù)考核標(biāo)準(zhǔn)，保證基站正常運行，減少故障率，減少扣款。我們經(jīng)過反復(fù)計算，在資金非常緊張的情況下，投入17萬多元，給現(xiàn)有基站加裝動環(huán)系統(tǒng)，引進(jìn)專用線路，在辦公室安裝后臺設(shè)備，確?；驹跀嚯姟⒖照{(diào)故障、模塊損壞、電池被盜等情況下第一時間能感知，最短時間能解決。滿足了運營商考核標(biāo)準(zhǔn)，減少了扣款。雖然眼前投入比較大，但經(jīng)過核算，減少的部分基站扣款（每個站每年扣款0.3—0.7萬元），兩年內(nèi)能收回這項投資，還為今后增加基站預(yù)留了容量，大大減少了扣款損失。同時，專用通信線路還節(jié)省了兩個辦公室一部分網(wǎng)費。在做好常態(tài)維護(hù)的同時，積極爭取應(yīng)急搶修維護(hù)，把應(yīng)急搶修、變更穿纜路由、協(xié)助穿纜等非維護(hù)業(yè)務(wù)想辦法涵蓋到維護(hù)內(nèi)容里面。去年，聯(lián)通、電信兩家運營商大幅降低運維價格，初算運維收入將損失近8萬元，通過多方努力，完成應(yīng)急搶修業(yè)務(wù)20余次，收入近6萬元，把損失降到了最低，也取得了運營商的信任。今年初，公司了解到運營商布局5G業(yè)務(wù)將要大規(guī)模穿纜，立即安排運維人員對重點路段管道進(jìn)行清井試通、維護(hù)維修，確保通暢，防止因管道不通出現(xiàn)扣款的問題，減少不必要的損失。
四是練好內(nèi)外功，打好經(jīng)營管理常態(tài)仗。經(jīng)營管理是一項經(jīng)常性的工作，需要下長功、下真功。以前的經(jīng)營中，我們有過教訓(xùn)，因為計劃不到位，管理不嚴(yán)格，材料損耗高，運維投入大，造成經(jīng)營利潤率低。面對存在的問題，我們的原則是：嚴(yán)格管理，內(nèi)部挖潛，把握機(jī)遇，外部爭利。我們的做法是：對內(nèi)建章立制，對外提升利潤。這兩年，面對工程建設(shè)規(guī)模減少的現(xiàn)狀，果斷壓減工隊數(shù)量，合理調(diào)整用工人數(shù)，保留了3支工程隊30名工人。為保證管材供貨質(zhì)量和價格，我們3次邀請管材和基站塔架供應(yīng)商，開展價格談判，5次線上線下考察各種管材、井蓋、蓄電池、機(jī)柜、模塊等設(shè)備價格，5次到廠家實地驗貨，盡最大可能降低供貨價格。嚴(yán)把材料供應(yīng)和使用關(guān)，堅持入庫兩人驗收簽字，出庫三人審核聯(lián)簽制度。經(jīng)常抽查檢查材料使用保管情況，盡最大可能減少材料損耗。為節(jié)省開支，我們想方設(shè)法找場地存放材料，退掉租賃的庫房，每年節(jié)省開支2萬余元。今年初，結(jié)算去年維護(hù)款，核對工程量時，發(fā)現(xiàn)個別維護(hù)隊用工記錄登記不準(zhǔn)確，虛報工時的問題，我當(dāng)即決定對該維護(hù)隊處以罰款3萬元罰款。既維護(hù)了制度的嚴(yán)肅性，也教育了其他工隊，凸顯了嚴(yán)格管理的力度。在內(nèi)部挖潛的同時，注重向運營商爭取利益最大化。每次開標(biāo)談判前，我們都把準(zhǔn)備工作做到最充分，把不利因素想到最全面，反復(fù)核算工程造價，想方設(shè)法拿到運營商立項價，了解其他三方公司報價，三方對比后科學(xué)確定利潤目標(biāo)，盡最大努力爭取利潤。今年，聯(lián)通公司一項管道采購項目，把原來的七項內(nèi)容合并為四項，將原來利潤較高的過路開挖、新舊連接、引出管三個小項合并為直埋一項，僅此一項與原預(yù)售價格已經(jīng)降低6%，隨后分管物資采購的田副總因為不熟悉購置業(yè)務(wù)，提出再降8%，并且堅持不能改變。按照這個標(biāo)準(zhǔn)計算，公司將減少10多萬元的收入。我們認(rèn)為接受這個價格，眼前看達(dá)不到預(yù)期利潤，長遠(yuǎn)看對以后管道立項、簽訂合同影響巨大，公司利益受損。我和劉副總經(jīng)理單獨和他談判不下六次，分毫必爭，充分講明我們做工程是微利，沒他們想象的那么高的利潤，加之他們延長使用年限不購置，所產(chǎn)生的利息使我公司幾乎無利潤?！凹樯碳樯虩o奸不商，公司公司離不開利潤”。為此，我們也必須學(xué)習(xí)運營商的智慧，不能無利無為，無為就失去了一個公司的生存價值，所以我們就要有所作為，多為公司創(chuàng)造價值。于是果斷暫停了銷售談判，并且決定：寧可暫緩出售甚至不出售，也不能無限讓步。合同談判一直僵持不動,拖延了三四個月。針對這種情況，我召集大家專題研究對策，指定劉洪立副總經(jīng)理帶領(lǐng)市場部郭樹堂經(jīng)理成立攻關(guān)小組，認(rèn)真計算價格，反復(fù)研究方案，經(jīng)我同意后，再與聯(lián)通公司主管經(jīng)理和分管副總逐個協(xié)商，三番五次尋求解決辦法。我們采取了“不降主項微調(diào)小項保證總價”、“降縣區(qū)提市區(qū)?？們r”、“先主管經(jīng)理再到分管副總，最后采購副總逐個攻關(guān)”和“線下溝通線上談判”等策略，極力爭取利潤最大化。可以說是費盡心思，既顯示了我們的誠心耐心，也表達(dá)出了我們的決心和堅持。類似這樣的談判，在運營中經(jīng)常遇到，每次我們都付出艱苦的努力，每一米管道每一分利潤絕不含糊，需要有極大的耐心、豐富的談判經(jīng)驗和靈活的談判策略，要的是真功夫，真能力。我要求員工們，在做好分內(nèi)工作的同時，要了解熟悉運營商相關(guān)部門的業(yè)務(wù)。面對今年疫情影響立項晚、運營商部分主管新調(diào)整業(yè)務(wù)不熟、簽合同流程慢等不利因素，安排專人協(xié)助具體辦事人員準(zhǔn)備資料，上線操作，加快推進(jìn)速度，爭取快簽合同早回款，盡早完成年度任務(wù)指標(biāo)。
公司經(jīng)營是一篇大文章，既有相同規(guī)律，也各有特點，我們只是結(jié)合忻州的實際情況想了一些辦法，做了一點工作，認(rèn)識還很粗淺，辦法還不夠靈活，與兄弟單位相比，還有很大差距，還需要不斷努力。今后，我們將虛心學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，進(jìn)一步提高能力素質(zhì)，爭取實現(xiàn)更大進(jìn)步。